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2019/01/31

偉い人に流される「チャルディーニ理論 権威の法則」

「 教養がない人は、何を言ったかではなく、誰が言ったかで判断する 」という 話を聞いた。 東大の教授が言ってたことだから、その通りだと思う。

 

というのは、ネット上に出回るジョークなのですが…

 

「誰が言った情報か」というのは消費者の購買時の意思決定の重要なファクターなのは確か。

(ちょっと無駄にカッコよく難し気に言ってみました。私たちがある商品を買うかどうかを判断する時、その商品についての説明って「誰の説明か」でだいぶ変わるよね、って話。)

どうもこんにちは、東京営業管理チームのMです。

 

これは、人間ってそういうとこあるよね~ってなんとなく終わる話ではなく、ちゃんと心理学の理論として存在している現象なんですよね。

ロバート・B・チャルディーニ氏というアメリカの社会心理学者の、人が説得される時には、人の判断に多大に影響を与える法則があるとしているチャルディーニ理論っていうのがそれです。

 

その中で上げられているのが次の6つの要素

1・返報性

2・コミットメントと一貫性

3・社会的証明

4・好意

5・権威

6・希少性

 

この中で、今回のお話に関連しているのが、「5・権威」

 

権威とは、その言葉の通り、社会的に認められた権威者、専門家が話すことは、真偽を確かめなくても、すぐに「正しいこと」と判断するというものです。

権威者、専門家とは、例えば 医者や弁護士、大学教授などなど士業の方、「先生」と呼ばれる方なんかで考えていただければわかりやすいと思います。その他にも、その道に長けたプロの方が該当します。

「○○杯優勝プロゴルファー▲▲がお勧めする、本当に飛ぶアイアン「チャンピオンV」\30,000-」

「ポイントカード会社の事務員(ゴルフは今年からはじめてみました❤)がおすすめする、本当に飛ぶアイアン「スナイパーX」\30,000-」

 

さあ、あなたならどちらを買いますか?

人はその道の専門家の話を信じてしまいがちです。ゆえに、専門家であれば人を説得させることができやすいということ。

もちろん、販促の場面でも応用できることです。コーヒー豆の専門店ならアルバイトのレジ係の人より、コーヒーを仕入れているバイヤーさんに相談して専門家の意見を聞いて美味しいコーヒー豆を買いたいのが人情。

「そんな専門家ばっかり雇えないよ!」「アルバイトの子だってコーヒー好きで中々詳しいんだぞ!」そんな声が聞こえてきそうな気がしますが、解決は簡単です。

みんなが「専門家」を名乗ればいいのです!

いやいや、名乗るったって…専門家ってそもそもなんだよって感じですよね。

そんな時は、自店オリジナルの専門資格をつくっちゃえばいいんですよ。

「コーヒーマスター」「お米博士」「サプリ研究家」

それを店員さんの名札の肩書に入れてみてください。それだけでその店員さんの販売率はあがりますよ、きっと。

お店の一角にスタッフの紹介コーナーをつくって、名前、写真、得意な接客分野を掲示するのもいいですね。

あ、実際にお客様から相談されて「わかりませ~ん」なんて接客をしていたら、マイナスですから、ちゃんとスタッフトレーニングもしてくださいね。

 

あと、身だしなみも大事にしてください。「綺麗な身なりの人はきっと頭もいいはずだ」と、その人の一部を見て事実は知らないのに他の要素も関連づけてその人の印象をもってしまう「ハロー効果」っていうものもあります。ということで、見た目も権威を引き出す材料になるんです。

 

ということで、今日はポイントカードのお話は無くおしまい。

ポイントカードのことで何かお困りでしたら、ポイントカードによる販促活動を考え続けて50年、時代に合わせたポイントカード販促を開発し続けるポイントカードの専門家、ゼネラルビジネスマシン(株)にご相談ください。

あ、私はゴルフはしてません。